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其他資訊
顧客期待更多，你也該捨棄那些銷售老招數了；五項修練，讓你成為顧客眼中的無價之寶。
你賺得錢夠多嗎？
你能超前業績目標嗎？
你的競爭對手搶不走你的顧客嗎？
如果答案是NO，那麼你就需要改變。
在全球化與網際網路商業的時代，銷售人員將變成可有可無的人。
在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活適應。
本書先以理論架構帶出為什麼需要領導改變，接著以107篇說明五個面向：力場分析、改變回應分析、力量分析、價值創造、激勵改變來說明如何領導改變。107篇每篇都有以「我需要知道什麼」、「我必須做什麼」、「行動摘要」的方式行文。
布萊特．克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。
簡而言之，就是藉由心理導引、顧客分析，以了解、創造顧客的需求，達到領導客戶改變的方式，加深與顧客的關係。
重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。
所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。
本書將協助你：
．增加你的營業額與收入
．達成並維持更高的獲利率
．成為顧客的策略性資源
．讓競爭對手沒有機會
．成為可信任的顧問，主動創造出高價值
．發展出穩固長遠的顧客關係
．成為改變領導的人
舉例：秘密4提到：
顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，就不只是處理這障礙，而是要協助顧客達成這目標。
找出為什麼這個目標存在，顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。
以改變為中心的銷售模式，其程序如下：
1. 探勘機會
．創造機會，而不是回應機會
．專心與少數顧客建立較深的關係
2. 發展策略性價值
．了解影響顧客的力量
．代表顧客協助確定與促進策略性的改變
3. 維持終身的關係
．成為改變的顧問與中間人
．隨著顧客能力成熟而進化
作者簡介
布萊特．克雷(Brett Clay)
是「改變領導團體」(Change Leadership Group, LLC)的執行長，「改變領導團體」為管理顧問與訓練的公司，專門改善銷售組織與他們客戶的業績表現。布萊特．克雷身兼作家、國際演說家、銷售訓練師、與顧問，有二十年的國際銷售與行銷管理經驗。曾經在許多家高科技公司擔任銷售、業務發展、與行銷的副總裁，最近一次是在微軟公司。布萊特的產業經驗非常廣泛，從企業軟體、電腦、以及電腦中的晶片都歷練過。著有《強力行銷—如何駕馭改變的力量達成爆炸性的成長》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change)，這本書研究改變的心理，以及驅使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(Santa Clara University)的企管碩士，以及科羅拉多州立大學電機工程學士，擁有專案管理的專業證照。
譯者簡介
李振昌
政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學（Morehead State University）大眾傳播學碩士。曾任中國生產力中心叢書主編、經理，讀者文摘叢書主編，現專事翻譯工作。譯有《錢與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數字作分析》、《巴菲特開講》。
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作者： 布萊特．克雷 新功能介紹
已追蹤作者：[ 修改 ]
確定 取消 - 原文作者：brett clay
- 譯者：李振昌
- 出版社：商周出版 新功能介紹
- 出版日期：2011/04/17
- 語言：繁體中文
其他新聞
記者吳睿慈／綜合報導 南韓人氣女團TWICE透過選秀節目《SIXTEEN》脫穎而出，9位成員各有不同個性，出道不到2年時間挾帶超高人氣，年末更是各個盛典極力邀請的表演團體。所屬經紀公司JYP在9日宣布好消息，她們即將在2月於首爾舉辦首場個人演唱會，連續3天的專場表演，讓許多粉絲興奮表示終於等到了！ ▲TWICE僅出道1年4個月將在首爾舉辦首場個人演唱會。（圖／翻攝自TWICE臉書） JYP娛樂公司9日貼出一張TWICE將在首爾的SK奧林匹克手球場演唱會的資訊，從2月17到19日一連3天，出道以來舉辦首場專場演唱會，消息僅貼出1天，已吸引破萬人關注、逾千人分享。 特別的是，TWICE所屬經紀公司JYP表示，此次演出將以首爾為起點，展開巡迴，讓不少海外粉絲興奮敲碗，台灣粉絲也許願增設台灣站，希望TWICE能踏上寶島舉辦演唱會。 ▲TWICE將以首爾為起點展開海外巡演。（圖／翻攝自TWICE臉書）
▲戴維斯及簡浩合力展現老將價值領軍璞園飆分秀。（圖／籃協提供） 記者杜奕君／彰化報導 本季30場例行賽團隊得分從未破百，璞園季後賽首戰就在教頭麥班達口中「老將們」的亢奮表現下，單場兩分球命中率70.8%、45.5%三分命中率轟得109分擊敗富邦勇士，成功克服賽制1敗不利局面。例行賽尾聲就喊出要扛責的簡浩就說，「當然要扛起來，但這系列還沒結束，若能贏下來我會更安心。」 全場兩分命中率來到不可思議的「70.8%」，整體投籃命中率也突破6成，雖然總教練麥班達賽後直喊對防守還能更好，但這樣的進攻火力仍讓麥總不得不直呼相當滿意。 麥班達表示，「老將們很亢奮，有把中華隊的經驗表現出來，雖然例行賽尾聲團隊狀況士氣有些下滑，但我只提醒球員現在是季後賽了，我相信他們就會做好準備。」 此戰璞園多點開花，戴維斯25分、12籃板，彭俊諺更是SBL個人新高24分，簡浩替補也有21分精彩表現、林金榜18分，幾乎靠著進攻打趴對手。賽後簡浩就說，「季末大家鬆懈時，我就有說要扛起責任，當然這個系列還沒結束，但若能贏下來，我會更安心些。」 輸球的富邦方面，雖然一度落後多達21分，但賽後總教練顏行書仍肯定球員追分決心，顏總表示，「從我上任以來，要求的核心價值就是不放棄，包括蔡文誠、洪志善等老將都不斷想要凝聚士氣，但我們還是得拿出最好一面，才能與璞園抗衡。」 至於全場猛轟36分的林書緯賽後則僅表示，「就是攻擊，掌握空檔投籃，但我們此戰防守真的太差。」 ▲林書緯轟下36分仍無力助隊取勝。（圖／籃協提供） ►接收更多精彩賽事，歡迎加入《ETtoday運動雲》粉絲團
記者關韶文／台北報導 歌手陳梓童為電影《切小金家的旅館》獻唱主題曲《我最驕傲愛過的人》，她以細膩聲線溫暖詮釋，歌曲上線後獲得不少好評。其實在配唱時，陳梓童腦海中就現了許多畫面，唱起歌來很有感覺，包括一路支持她的媽媽，直言媽媽就是她最愛的人，這心情恰巧與電影男主角張庭瑚「切小金」所經歷的遭遇相似，想為自己身邊關注的人，做出各種反饋與回報。 電影《切小金家的旅館》是由王童、葉如芬監製，新鋭導演林冠慧執導的驚嚇喜劇，講述了三位意外結群的青年同伴和一棟鬼影幢幢的溫泉旅館，把一趟令人毛骨悚然的冒險，變成驚且笑的搶救親情大作戰。這部片結合驚悚、驚嚇、友情、親情與未滿的愛情等元素，穿插了祖孫三代間詼諧、溫暖與感人的對白，交織成一部黑色喜劇。 《我最驕傲愛過的人》MV穿插了電影中笑中帶淚的回憶畫面，陳梓童則化身說故事的人，用細膩唱腔詮釋影片中人物之間的情感和那份深埋於心中深潛的愛。只見陳梓童在MV中時而沉思、時而遙望遠方，搭配由外放轉換成內斂的演唱方式，完美演繹電影中樂傳達的情感。 ▲▼陳梓童配唱電影歌曲。（圖／環球音樂提供） 由陳梓童演唱的《我最驕傲愛過的人》，在電影《切小金家的旅館》中搭配「切小金」張庭瑚與飾演爸媽的季芹、Darren邱凱偉親情戲，讓許多看過試映場的觀眾紛紛表示看到最後無比感動。張庭瑚拍攝這場戲時更是不由自主眼淚狂掉，情緒頗為激動，不禁道出切小金的背景跟他自己很像，在電影中切小金的爸爸在男主角國小三年級時去世，在戲外，張庭瑚的爸爸在他國小五年級時因為空難離開，他說很羡慕切小金因為旅館還存在，與爸媽有共同回憶的連結，並且一家人有共同夢想。 陳梓童曾參加《中國好聲音》第四季，加入周董戰隊後一路過關斬將，最後獲得了總決賽亞軍，她去年加盟環球音樂，近來更以出道藝人的身分，參加了最夯的選秀節目《中國新說唱》，提到參賽心情，陳梓童說: 「其實說真的，我長久以來都是在練唱歌，擅長的也是R＆B，這是第一次以純說唱的方式參加比賽。」
記者吳睿慈／綜合報導 南韓人氣女團TWICE透過選秀節目《SIXTEEN》脫穎而出，9位成員各有不同個性，出道不到2年時間挾帶超高人氣，年末更是各個盛典極力邀請的表演團體。所屬經紀公司JYP在9日宣布好消息，她們即將在2月於首爾舉辦首場個人演唱會，連續3天的專場表演，讓許多粉絲興奮表示終於等到了！ ▲TWICE僅出道1年4個月將在首爾舉辦首場個人演唱會。（圖／翻攝自TWICE臉書） JYP娛樂公司9日貼出一張TWICE將在首爾的SK奧林匹克手球場演唱會的資訊，從2月17到19日一連3天，出道以來舉辦首場專場演唱會，消息僅貼出1天，已吸引破萬人關注、逾千人分享。 特別的是，TWICE所屬經紀公司JYP表示，此次演出將以首爾為起點，展開巡迴，讓不少海外粉絲興奮敲碗，台灣粉絲也許願增設台灣站，希望TWICE能踏上寶島舉辦演唱會。 ▲TWICE將以首爾為起點展開海外巡演。（圖／翻攝自TWICE臉書）
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